2022: crisis of opportuniteit?

Het leven kan alleen achterwaarts begrepen worden, maar moet voorwaarts geleefd worden, wist Kierkegaard. Dat was zeker zo tijdens de turbulente jaren die we achter de rug hebben. Plannen werden gemaakt, maar even snel weer overboord gegooid. De opeenvolgende crisissen troffen de bedrijven niet op dezelfde manier. Iedereen kreeg met andere uitdagingen af te rekenen, en soms bracht zo'n uitdaging ook onverwachte opportuniteiten met zich mee.

Zo mocht Ostermann tijdens de coronacrisis heel wat nieuwe klanten verwelkomen. “En we zijn er in 2022 in geslaagd om dat gewonnen marktaandeel te behouden”, legt Alain van der Kuylen uit. “De nieuwe klanten vonden de weg dankzij onze grote voorraden en vlotte logistiek. In 2022 moesten we hen blijven overtuigen met onze service, een grote variatie in het assortiment en snelle, betrouwbare leveringen. Dankzij ons gemotiveerde team is dat uiteindelijk gelukt. Dat we het goed deden, werd ook buiten het bedrijf erkend. In 2023 zijn we voor het eerst genomineerd voor een Trends Gazellen."

Marc Demares is ook tevreden met het resultaat dat in 2022 werd neergezet, al ging Lamello er in België toch wat op achteruit. “Dat was niet geheel onverwacht”, vertelt hij. “We schakelden vorig jaar over op een selectieve distributie en hebben onze prijszetting aangepast. Het was een noodzakelijke stap wetende dat we 90% van onze omzet realiseerden bij 10% van onze dealers. Met hen willen we voortaan een hechtere relatie uitbouwen.” Lamello deed het uiteindelijk beter dan verwacht en dat heeft volgens Marc alles te maken met de niche waarbinnen ze opereren. “Interieurbouwers zijn een van de laatste schakels in een bouwproject. Wie een bestelling voor een keuken geplaatst had, liet ze ook nog wel installeren”. Dit wordt bevestigd door interieurbouwer Van Overstraeten, die zeer blij was met resultaten die in dezelfde lijn lagen als die van het jaar voordien.

Bokkesprongen op de grondstoffenmarkt deden Soudal alle zeilen bijzetten, maar uiteindelijk deden we het beter dan de markt en kunnen dus absoluut niet klagen”, vertelt Wim Verhoeven. “Het ene assortiment deed het beter dan het jaar voordien en het andere wat minder. Gemiddeld genomen was het resultaat zeker positief.”

Bruno Vermote laat weten dat Robaco een heel sterk jaar achter de rug heeft. “2021 was voor ons onverwacht al een uitzonderlijk goed jaar en hoewel we het niet zo hadden ingeschat, deden we het in 2022 nog beter”, vertelt hij. “Grote leverproblemen konden we vermijden doordat we de situatie vooraf goed hadden ingeschat en onze stock hadden uitgebreid. Het is onze missie om het productieproces van onze klanten te helpen optimaliseren. We wilden dus absoluut vermijden dat we te horen zouden krijgen dat de productie ergens stillag omdat wij niet konden leveren. Onze oplossingsgerichte aanpak wierp vruchten af.”

Omstandigheden waar je geen vat op hebt

Bij Festool lagen de kaarten enigszins anders. Het bedrijf deed het tijdens de pandemie ook bijzonder goed, maar 2022 was voor hen een bijzonder hard jaar. De splinternieuwe montagefabriek in Duitsland was er, de innovaties waren er, maar cruciale onderdelen waren er helaas vaak niet. Sandy Van Der Vreken: “We hebben gedaan wat we konden met wat voorhanden was, maar helaas zijn we geen Apple of Audi en zagen we de lijst backorders dagelijks groeien. Dat leveringsdata bleven opschuiven, was enorm frustrerend, zowel voor de klant als voor ons. Ik vergelijk het met de tram: als je weet dat die tien minuten vertraging heeft, kan je daar wel mee om. Blijkt na die eerste tien minuten dat je plots nog tien minuten extra moet wachten, dan word je zenuwachtig.”

“Festool heeft op een bepaald moment zelfs bepaalde machines uit het gamma gehaald om de best draaiende machines te kunnen blijven maken. Dat zijn zware beslissingen om te nemen. De lancering van heel wat accu-machines moest worden uitgesteld omdat de 18V batterijen onvoldoende leverbaar waren. Goed communiceren met onze dealers en eindklanten was nooit zo belangrijk, maar ook nog nooit zo moeilijk.”

Belang van persoonlijk contact

Ongeziene prijsstijgingen deden het vertrouwen bij klanten soms wankelen. De trend, die al tijdens de pandemie werd ingezet door een plotse schaarste aan grondstoffen en onderdelen, zette zich door de oorlog, energiecrisis en inflatie verder. “Tot de prijzen echt een ongezien niveau bereikten en klanten dat toch wel in vraag gingen stellen. Als handelsbedrijf zit je dan in een moeilijke positie, want wij moeten die hogere prijzen ook betalen aan onze leveranciers”, vertelt Bruno Vermote.

Een goede relatie met je klanten bleek belangrijker dan ooit. “Wij zijn een bedrijf met een gezicht. Als er iets is, reiken we naar onze telefoon of stappen we zelfs in onze auto om de klant ter plaatse te gaan helpen. Dit was altijd al zo en 2022 heeft nog maar eens bewezen dat die aanpak werkt”, besluit hij. Eén ding is duidelijk, weet ook Marc Demares, emoties spelen een cruciale rol bij het zakendoen. “B2B of B2C… we zijn allemaal mensen. We willen ons goed voelen wanneer we iets kopen, de kwaliteit moet goed zijn en alles moet vlot verlopen. Als dat goed zit, zal de vraag steeds meer vanuit de markt komen.”

Alain Van Der Kuylen voelt ook dat klanten persoonlijk contact verlangen. "Die onderlinge uitwisseling is heel belangrijk voor ons. Tijdens de gesprekken ontdekken we nieuwe behoeften en van daaruit kunnen we weer nieuwe diensten ontwikkelen.”

Hoewel Sandy het belang van persoonlijke relaties absoluut niet wil onderschatten – Festool staat in nauw contact met zowel zijn dealers als eindklanten – wil ze de online distributiekanalen toch ook verder blijven ontwikkelen. “We hebben gemerkt dat vooral de dealers die al een webshop hadden, of degenen die snel schakelden en bijvoorbeeld een pick-up organiseerden op hun parking, het goed bleven doen. Voor dealers die niet in het online verhaal willen stappen, proberen we nu iets te ontwikkelen dat hen zal toelaten om verder te blijven verkopen, mochten fysieke winkels in de toekomst ooit weer hun deuren moeten sluiten.”

Uitgaan van je sterktes

Marc Demares haalt een andere belangrijke leerles aan. “We merkten hoe belangrijk het is om je eigenheid te behouden. Achterhalen wat nu precies de voor- en nadelen van je product of dienst zijn, is eerst een hele zoektocht, maar eens je dit helder hebt, is het als een kompas waar je altijd op kunt terugvallen.” Zo zal Lamello de komende jaren meer inzetten op de jeugd. “We willen studenten al laten kennismaken met onze producten zodat ze er ook mee gaan werken als ze dan een jaar of twee later in een bedrijf aan de slag gaan. Niet omdat het goedkoop is, maar omdat het echt een goede oplossing is waarmee ze ook nog tijd kunnen besparen. De jeugd is de toekomst. Net als bij sport is je mindset cruciaal: weten waar je naartoe wil, helpt je om je doelen ook effectief te bereiken.”

Snel schakelen

Het weerhield hem er niet van om ook voor 2023 een plan op te maken, maar 2022 heeft Wim Verhoeven wel geleerd dat onvoorziene omstandigheden ervoor kunnen zorgen dat je de gemaakte plannen wel heel snel weer moet opbergen. Wat hen erg geholpen heeft om dan snel te kunnen schakelen, zijn de korte beslissingslijnen bij Soudal. “We houden de markt nauwlettend in de gaten en gaan bij onvoorziene omstandigheden altijd meteen op zoek naar de opportuniteiten”, vertelt Wim. Of het nu gaat om bijsturen op vlak van prijzen, de productie of verkoop… ze hebben directe lijnen met pater familias Vic Swerts die het familiebedrijf nog steeds zelf in de juiste richting blijft sturen. Dit is herkenbaar voor Bruno Vermote: “De voorbije jaren hebben bewezen dat het niet altijd mogelijk is om een langetermijnstrategie uit te werken. Je kunt niet op alles voorbereid zijn, maar als je de juiste mensen aan boord hebt én ze weten waar je naartoe wil, dan kom je er wel.”

Want vindt Bruno Vermote, je mensen zijn je grootste kapitaal. “De moeilijke jaren hebben er net voor gezorgd dat ons groepsgevoel versterkt is. Al tijdens de pandemie vroegen we heel wat van onze mensen. Plots moesten ze van thuis uit gaan werken terwijl onze bedrijfsvoering daar op dat moment totaal niet op voorzien was. Als je er dan in slaagt om die omschakeling te maken, ontstaat er een positieve dynamiek. Tijdens de periode van extreme prijsverhogingen werd het groepsgevoel nog versterkt. Op een bepaald moment leek het hier wel een vishandel met prijzen die bijna dagelijks wijzigden. Onze vertegenwoordigers moesten klanten informeren, maar wisten zelf soms amper wat de actuele stand van zaken was.” Ook al zijn de omstandigheden intens, met een goed geolied en flexibel team dat erop gericht is om oplossingen te bedenken liever dan schuldigen aan te wijzen, kan je zoiets aan, concludeert hij.

Zo zwak als je zwakste schakel

Als fabrikant sta je nergens zonder je product, leerde Festool. “Festool investeerde in een hypermoderne fabriek, maar je mag nog zoveel technologie en mensen in huis hebben om alles te monteren, als er componenten ontbreken, gaat het gewoon niet”, vertelt Sandy Van Der Vreken. Festool heeft nu nieuwe relaties opgebouwd met andere en vooral met meerdere leveranciers zodat ze hier beter tegen gewapend zijn, mochten er zich in de toekomst gelijkaardige situaties voordoen. “Gelukkig voelen we nu dat de grootste problemen achter de rug zijn. De 18V batterijen zijn terug voldoende op voorraad en een recent aangekondigde lancering lag effectief op tijd bij onze dealers in de rekken. We kunnen het vertrouwen in de beschikbaarheid terug beginnen opbouwen.”

Energiezuinig ondernemen

De energiecrisis heeft heel wat bedrijven er vorig jaar toe aangezet om hun verbruik onder controle te krijgen. Bij Lamello en Ostermann drongen ingrijpende maatregelen zich niet op omdat beide bedrijven enkel burelen en opslagruimte in België hebben. “In Zwitserland wordt er wel voortdurend geïnvesteerd in hoogtechnologische machines en een zo energiezuinig mogelijk productieproces. Ze zetten het houtafval zelfs om in energie waarmee een deel van de gemeente van stroom wordt voorzien”, vertelt Marc Demares.

Ostermann investeert momenteel wel fors in duurzame bouwtechniek, maar die plannen lagen al langer klaar. In Liedekerke wordt in 2023 een volledig nieuw kantoorgebouw gebouwd. “Bijna energieneutraal en met ultramoderne en comfortabele werkplekken voor onze medewerkers”, zegt Alain van der Kuylen. "De planning is klaar. We verwachten het dit jaar te kunnen voltooien.”

Soudal heeft nog extra zonnepanelen geïnstalleerd en verving in zijn fabrieken de traditionele lampen door ledverlichting. “Daarnaast hebben we een windturbine laten installeren en werken we steeds meer met gerecycleerde materialen, zowel in onze producten als in onze verpakkingen. Binnen enkele maanden zullen we in Turnhout bovendien een nieuwe fabriek in gebruik nemen die een BREEAM outstanding certificaat zal krijgen. Daarvoor moet je wel aan heel veel duurzaamheidseisen voldoen. Er wordt onder andere gewerkt met geothermie.”

Ondanks het feit dat Robaco geen productiebedrijf is, liepen de verwarmingskosten er toch nog behoorlijk hoog op. “Naast de kantoren hebben we ook een slijperij en magazijn te verwarmen, voor de lijmen moeten we in het magazijn toch een bepaalde minimumtemperatuur aanhouden. We hebben de verwarming wel iets lager gezet en iedereen een Robaco-trui cadeau gedaan.” Verder investeerde Robaco ook in het verduurzamen van zijn bedrijfsvoering, onder andere door recycleerbare verpakkingsmaterialen te gebruiken en te investeren in drankfonteintjes en duurzame drinkflessen.

Ook Festool lette op de kleintjes door de verwarming niet meer te laten branden als medewerkers thuiswerkten en er geen klanten op bezoek kwamen. “We hebben ons andere en betere gewoonten aangekweekt, gewoonten die eigenlijk sowieso beter zijn al was er een energiecrisis nodig om dat te beseffen”, vertelt Sandy Van Der Vreken. Het kantoorgebouw van Festool is spiksplinternieuw, maar had nog geen zonnepanelen. Die zijn nu wel op weg. “En het nieuwe fabrieksgebouw van Festool in het Duitse Weilheim/Teck is sowieso volledig futureproof en energiezuinig. Ze wekken hun eigen energie op waarmee zowel de productieruimte als kantoren verwarmd worden. Die plannen waren er al voor de energiecrisis.”

Ook de schrijnwerkers zelf namen maatregelen. “Wie een productie-atelier met veel machines heeft, kan niet veel besparen, maar we zullen wel extra zonnepanelen installeren en gaan bewuster om met verplaatsingen”, vertelt Wilfried Van Overstraeten. Bij Wim Van Loon zijn de zonnepanelen (200 stuks!) ook al besteld. “We investeren ook meteen in een laagspanningscabine zodat we toekomstbestendig zijn en er later ook onze nieuwe CNC mee van stroom kunnen voorzien. We zijn daarnaast al onze persluchtleidingen aan het vernieuwen omdat we merkten dat we met veel lekken zaten waardoor er veel energie verloren ging.”